La relazione umana nel rapporto tra banca e impresa

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Nel rapporto banca-impresa c’è ancora spazio per la relazione o decidono solamente i software?


Spesso si sente dire dagli imprenditori che il gestore e il direttore della filiale, o del centro imprese, hanno poca autonomia deliberativa, non hanno possibilità di decidere sul buon esito di una richiesta di affidamento o finanziamento, che vengono sostituiti troppo spesso oppure che ormai “decidono solo le macchine”.

Negli ultimi anni, a causa della crisi e dell’altissimo livello di sofferenze, le autonomie deliberative sono state tolte al primo livello di territorio – le filiali – e accentrate nelle direzioni di area, dove si trova l’ufficio crediti.

Ultimamente invece, soprattutto nelle banche di grandi dimensioni, stiamo assistendo ad un processo inverso, in cui le filiali vengono nuovamente investite di autonomie deliberative sia sui già clienti che sulle nuove aziende. La realtà è che ogni banca ragiona in maniera differente e non si può assolutizzare in un senso piuttosto che in un altro.

Una cosa è certa: il gestore del rapporto (o il direttore) è il soggetto a cui la Banca ha affidato la relazione con la nostra impresa, e pertanto è colui attraverso cui la banca forma il suo giudizio sulla nostra azienda, insieme ai dati di bilancio e ai dati comportamentali e questa relazione va quindi coltivata, dedicandole del tempo e delle risorse.

Possiamo affermare con certezza che il gestore e il direttore hanno un grande potere, ovverosia quello di dire NO. È vero che non sono le persone che firmeranno la delibera, ma è altrettanto certo che in filiale la pratica può essere fermata. Se al direttore non piace una pratica, questa avrà ben poche possibilità di arrivare alla direzione crediti.

Il gestore della relazione ha la funzione fondamentale di proporre la pratica all'organo deliberante; se l’imprenditore non l'ha convinto, se nutre dubbi sulla fattibilità dell’operazione, se non ha ricevuto un dossier informativo e documentale completo, se non ha tutte le componenti per poter presentare al meglio la richiesta, in tutti questi casi la pratica difficilmente arriverà sul tavolo della direzione crediti.

Come favorire la relazione tra gli istituti di credito e l’azienda


Il compito dell'imprenditore è stimolare il gestore a conoscere l'azienda e fare in modo che la sua impresa non sia un semplice numero senza significato, ma si configuri come un insieme di persone, un luogo concreto, un ambiente vivo, in modo che la stessa possa essere valutata con attenzione e in modo che la richiesta di finanziamenti possa essere compresa.

Per favorire questa importante relazione, alcuni utili consigli:

  • Inviare il bilancio in tempi ragionevoli e prima che venga richiesto
  • Invitare il gestore/direttore a visitare l’azienda annualmente
  • Condividere con lui gli scenari di mercato, ma soprattutto i progetti della nostra impresa
  • Invitarlo ad eventi organizzati per i clienti ed i partner.

Stiamo parlando di tutto quello che facciamo regolarmente con i nostri clienti ed i nostri fornitori.

In sintesi, è importante facilitare – e non ostacolare – il lavoro del gestore tenendolo informato sull'azienda e fornendogli documenti esaustivi (sia per la fase di rinnovo degli affidamenti, sia per eventuali nuove richieste) su di essa. Solo in questo modo è possibile coltivare la relazione tra banca e impresa.

Se l’imprenditore non convince il gestore, sicuramente non convincerà i suoi superiori o il deliberante.


Tommaso Birelli


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